Mi producto es mejor que el tuyo

Hola,

Hace nada que vengo de tomar unas cañas con un buen amigo que me ha estado hablando de muchos temas, entre los cuales está su posición actual, muy relacionada con las ventas en este mundillo de las Tecnologías de la Información, ya que trabaja como responsable de un área de publicidad inhouse de una gran corporación.

Esta charla me ha abierto el apetito de la curiosidad, y bueno, a la par que escribo este artículo, he estado aprovechando un ratito libre para repasar una dirección de correo que tengo, donde recibo información comercial sobre productos y servicios de determinadas empresas del mundo de seguridad, la informática, las tecnologías y las comunicaciones en general, a las que hago seguimiento. Me gusta suscribirme a los boletines comerciales y de información porque, además de poder estar al tanto de nuevos lanzamientos, este tipo de lecturas me interesa por la parte mercadotécnica, que siempre ha sido de mi interés: ver cómo se lo montan las empresas para captar la atención de los posibles clientes es extremadamente interesante, y al menos para mí, el empeño puesto en estas tareas es un indicador para medir cómo de empresa es una empresa.

Hay campañas originales, novedosas, las hay que aprovechan todo lo que la Web 2.0 nos pone a disposición. Los más clásicos siguen fieles al modelo trial, pruebe y si le gusta, compre. De todos modos, después de repasar los casi 300 mensajes que tengo acumulados, he percibido que la gran mayoría de los mensajes son algo recurrentes y poco ingeniosos. Salvo determinadas empresas y corporaciones, que lógicamente destinan fuertes partidas presupuestarias en conceptos de marketing y publicidad para huir de la publicidad barata y casposa, el resto de los competidores usa y abusa del cansino, repetido e inefectivo mi producto es mejor que el de los demás.

Es curioso ver cómo algunos se esfuerzan en montar estadísticas, y donde todavía se emplea el clásico ranking donde se equipara el producto con el de los competidores. En muchos casos, tras enumerar varios indicadores, manipulados de tal manera para que sólo se muestren los resultados buenos y que convienen según el caso, se concluye que el producto anunciado es el mejor y que los servicios y productos equivalentes de la competencia no valen nada. Otros, ni cortos ni perezosos, se limitan a decir que en cierta encuesta que han conducido, el 85% de los Responsables de Tecnología han valorado al producto que se anuncia como el mejor, eso sí, de la encuesta ni rastro: no se sabe si han entrevistado a 5 amiguetes o a 400.000 personas, ni qué han preguntado o dejado de preguntar.

Otros, ni cortos ni perezosos, no se molestan en documentar nada. Recuerren al mi producto es mejor que el de los competidores porque lo digo yo, y punto. Ya se sabe que la ignorancia y el arrojo son compañeros de viaje, y esta no iba a ser una excepción.

¿De veras creen los responsables de marketing que nos chupamos el dedo? Aquí no se trata de vender melones, ni de vender cuchillos que cortan tornillos y tomates en casposos publireportajes emitidos a altas horas de la madrugada. Aquí las probabilidades de encontrar consumidores indocumentados e impulsivos que compran todo lo que le ponen por delante de las narices es cada día menor. ¿Cómo es posible entonces que el marketing especializado se dirija a los clientes como si fuera marketing de mercadillo? ¿No tienen presupuesto de marketing? ¿Les suena el marketing a chino? La mayoría de la gente que toma decisiones y compra o contrata productos y servicios especializados no se chupa el dedo, y no se va a creer lo que le digas sin aportar sólidos argumentos. ¿Por qué seguir entonces con estas estrategias? ¿De qué vale anunciarse como el mejor si luego no aportas nada que lo sustente? ¿Cuál es la razón de ser de seguir abanderando modelos de venta pleistocénicos?

En los temas de diseño ya ni entramos. Eso es un mundo aparte, y podríamos estar siglos enumerando despropósitos y falta de acierto. Se nota quien se molesta en publicitar sus productos y quién no, e imagino que las ventas irán en paraleo a la senda de la calidad. Cuanto más calidad, cariño y conocimiento se pone a la mercadotecnia, más se vende. Pero es problema ya de cada anunciante. No sé a vosotros, pero yo compro algo cuando la empresa me convence firmemente que debo comprar. Por el mero hecho de decir que algo es bueno, no suelto los euros.

Aprovechando la cercania de las Navidades, me ha venido a la mente un texto muy famoso en la materia, Por qué el Marketing de Santa funciona mejor que el tuyo (Why Santa’s Marketing Works Better Than Yours!), escrito tiempo atrás por Sean D’Souza. Es una lectura que resume muy claramente este y otros muchos temas. Recomendable e instructivo.

Es una pena no haber recordado este brillante texto en la charla que he tenido con mi amigo, y que ha originado este discurso, pero bueno, estoy seguro que cuando lea estas líneas recordará rápidamente el contexto donde ambos aprendimos bien la importancia de lo que cuenta Sean D’Souza ;)

Un saludo para todos,